Interviewreihe „Sales meets Marketing“ – Teil 2: Auf ein Wort mit Christian Weisbrodt

Interviewreihe „Sales meets Marketing“ – Teil 2: Auf ein Wort mit Christian Weisbrodt

Es geht weiter mit Teil 2 unserer Interviewreihe: Dieses Mal haben wir Christian Weisbrodt getroffen – einen echten Experten, was B2B-Marketing und -vertrieb angeht. Im Interview gibt er einen spannenden Einblick in die Arbeitsabläufe zwischen Sales und Marketing in seinem Unternehmen: Dort wurden zahlreiche Prozesse implementiert, die für eine bessere Abstimmung zwischen beiden Abteilungen sorgen sollen – mit Erfolg.

 

„Marketing und Vertrieb sind für mich wie Offense und Defense Line beim Football“

 

Blog-Redaktion: Guten Tag Herr Weisbrodt, es freut uns sehr, dass wir einige Fragen an Sie stellen dürfen. Würden Sie zu Beginn bitte kurz erläutern, in welcher Position und bei welchem Unternehmen Sie arbeiten? Was sind – ganz kurz zusammengefasst – ihre Aufgabenfelder?

 

Christian Weisbrodt: Ich bin seit über 25 Jahren im B2B-Marketing und -vertrieb tätig. Seit 2,5 Jahren bin ich Marketing Director DACH bei Basware. Ich bin für die Marketingstrategie und -maßnahmen im deutschsprachigen Raum verantwortlich mit dem Ziel, Bedarf und Leads zu generieren und die Bekanntheit von Basware in unserer Zielgruppe zu erhöhen.

 

Blog-Redaktion: „Marketing und Vertrieb sind Zwillinge, die sich nicht leiden können.“ Wenn Sie an Ihre Berufspraxis und Ihre Erfahrungen denken: Würden Sie dieser Aussage zustimmen? Warum bzw. warum nicht?

 

Christian Weisbrodt: Nein, dieser Aussage möchte ich nicht zustimmen. Wenn es zu Konflikten zwischen Marketing und Vertrieb kommt, basieren diese zumeist auf unterschiedlichen Zielen (z.B. kurzfristige Umsatzziele für den Vertrieb vs. langfristiger Markenaufbau für das Marketing) oder auf mangelndem Einblick in die Arbeit der jeweils anderen Abteilung. Beide Konflikte werden durch das Management geschaffen und lassen sich leicht aus der Welt räumen.

 

Marketing und Vertrieb sind also eher zwei Funktionsbereiche einer Mannschaft (wie Offense und Defense Line beim Football – ohne eine Aussage zu treffen, wer Verteidigung und wer Angriff ist). Beide haben das gleiche Ziel – Kunden zu gewinnen – und liefern ihren Beitrag dazu. Wie gut die beiden Bereiche aufeinander abgestimmt sind, liegt am Trainer (= Management).

 

Blog-Redaktion: Wie erleben Sie die Zusammenarbeit mit der Vertriebsabteilung in Ihrem Unternehmen? Arbeiten Sie eng zusammen und tauschen sich regelmäßig aus?

 

Christian Weisbrodt: Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb wird auf mehreren Ebenen gefördert. Das wichtigste ist die Transparenz und Synchronisierung der gehaltsrelevanten Ziele für Marketing und Vertrieb. Bei Basware wird das Marketing an der Anzahl und der Qualität der generierten und vom Vertrieb akzeptierten Leads gemessen. Dadurch besteht eine direkte Verbindung zu den Zielen des Vertriebs. Für einen regelmäßigen Austausch haben wir gemeinsame zweiwöchentliche Calls, in denen sich Marketing und Vertrieb über operative Themen austauschen (An welchen Deals arbeitet der Vertrieb? Welche Maßnahmen plant das Marketing?) sowie vierteljährliche Strategiemeetings, in denen Marketing und Vertrieb gemeinsam das weitere Vorgehen planen.

 

Zusätzlich haben wir ein Buddy-System aufgebaut: Der Vertrieb ist bei Basware nach Branchen organisiert, d. h. jeder Account Manager ist für 1-2 Branchen verantwortlich. Diese Organisation spiegeln wir im Marketing und für jede Branche gibt es im Marketing einen „Buddy“, der sich regelmäßig mit seinem Vertriebsmitarbeiter abstimmt.

 

Eine zentrale Position im Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist der „Sales Development Rep“ (SDR)– eine Rolle im Marketing und quasi das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb. Der SDR betreut die durch das Marketing generierten Leads solange telefonisch, bis diese wirklich „reif“ sind, um an den Vertrieb übergeben zu werden. Die Übergabekriterien wurden gemeinsam von Marketing- und Vertriebsleitung definiert und sorgen dafür, dass der Hauptkritikpunkt des Vertriebs („Marketing generiert zu wenig und nicht die richtigen Leads“) aus dem Weg geräumt wird.

 

Blog-Redaktion: Eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb wird bei Ihnen offensichtlich großgeschrieben. Gibt es noch weitere Maßnahmen, die einen Perspektivwechsel zwischen beiden Abteilungen fördern sollen?

 

Christian Weisbrodt: Ja, es gibt auch noch weitere Aspekte. Zum Beispiel muss jeder Mitarbeiter im Marketing mindestens einmal pro Monat ein ausführliches Gespräch mit einem bestehenden oder potentiellen Kunden führen. Über diese Gespräche gewinnen wir einen besseren Einblick in die Ziele und Probleme unserer Zielgruppe und können diese Erkenntnisse unmittelbar in das Marketing einfließen lassen (z.B. in die Themenauswahl für unsere Blogbeiträge und Webinare).

 

Zusätzlich gehen Marketing-Mitarbeiter regelmäßig mit den Account Managern auf Kundentermine und erfahren dort unmittelbar, ob die Marketing-Botschaften im Kundengespräch ankommen oder geändert werden müssen.

 

Blog-Redaktion: Herr Weisbrodt, vielen Dank für das ausführliche Gespräch – Ihr Unternehmen scheint ein echtes „Best Practice“-Beispiel zu sein! ?

 

 

TIPP:
Für alle, die gerne noch mehr erfahren möchten: Gemeinsam mit seinem Freund Steffen Ritter hat Christian Weisbrodt eine Community für Marketing und Sales gegründet, die ihr unter www.funnelblick.com erreicht. Die beiden organisieren regelmäßige Treffen in München und freuen sich natürlich jederzeit über Zuwachs!

 

 

Bildnachweis: Alan Ovaska

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