Marketing vs. Vertrieb: Alles eine Frage der Perspektive!

Marketing vs. Vertrieb: Alles eine Frage der Perspektive!

„Vertriebler sind reine Praktiker, denen es um schnelle Verkaufserfolge geht.“

„Der Vertrieb agiert nur kurzfristig, ist auf individuelle Kundenerfahrungen fokussiert, besitzt keinen Überblick und hat keinen Blick für die Zukunft.“

„Das Marketing hat keine Ahnung davon, was sich beim Kunden wirklich tut.“

„Marketer sind intellektuelle, theoretisch denkende Typen, die sich in ihre Analysen vergraben.“

Solche oder ähnliche Aussagen (zugegeben, sie sind vielleicht etwas überspitzt) kommen vielleicht so manchem Vertriebs- bzw. Marketingmitarbeiter bekannt vor, wenn er darüber nachdenkt, was die Kollegen aus der jeweils anderen Abteilung von ihm halten.

 

Marketing und Vertrieb – wie Tag und Nacht?

 

Tatsächlich lassen sich die unterschiedlichen Sichtweisen von Marketern und Vertrieblern auch nachweisen – es handelt sich um erwiesene Mindset-Differenzen.

 

Marketing vs. Verkauf: Unterschiede im „Weltbild“ und Verhaltensunterschiede

 

Marketing Verkauf
Produktorientiert bzw. marktorientiert kundenorientiert
Langfristig orientiert Kurzfristig orientiert
Projektbasiertes Arbeiten Fortlaufender Arbeitsalltag
Zentrale Sicht Dezentrale Sicht
Analytisches und konzeptionelles Vorgehen, Systematik („Denker“) Persönliche Beziehungen, Kontaktstärke, Intuition, Flexibilität („Macher“)
Prozessorientiertes Arbeiten, strategische Planung Ergebnisorientiertes Arbeiten à Verkauf und Abschlüsse
Büroarbeit Arbeiten direkt am Kunden („im Feld“)
Bildung (Hochschulausbildung o. Ä.) Praxis (eher bodenständige Ausbildungen)

(Tabelle in Anlehnung an Klumpp; Kraft/Haase; Rouzies)

 

Probleme aus der Sicht des Marketings

 

Setzen wir uns zunächst die „Brille“ des Marketings auf. Eine Studie der Aberdeen Group (2000) hat typische Probleme identifiziert, die Marketer im Umgang mit Vertrieblern nennen: So beklagen sie zum Beispiel, dass Vertriebsleute sich wenig um Corporate Branding und Positionierung kümmern und lieber „im Alleingang“ agieren. Außerdem sei die Zusammenarbeit mit den Vertrieblern auch deshalb mühsam, weil die Verkäufer nur sehr langsam über neue Produkte dazulernen. Als weitere Problemfelder werden der fehlende Austausch genannt (das Marketing wisse nicht, was im Verkauf wirklich funktioniert oder was genutzt wird) oder auch das Ignorieren von Leads, die das Marketing generiert hat.

 

Probleme aus der Sicht des Vertriebs

 

Da es aber bekanntlich zwei Seiten der Medaille gibt, hat die Studie auch Vertriebler nach ihren Problemen gefragt, die sie im Berufsalltag mit dem Marketing haben. Hier wurde beispielsweise genannt, dass das Marketing qualifizierte Leads einfach nicht erkennt, oder auch, dass unpassende Sales Support-Materialien vom Marketing erstellt werden. Außerdem seien die allgemeingültigen Marketingbotschaften nicht hilfreich bei Vertragsabschlüssen.

 

Woher kommen die Probleme? Einige mögliche Ursachen:

 

  • Unzureichende Kommunikation: Vertrieb und Marketing sprechen zu wenig miteinander
  • Ökonomische Konflikte: Beide Seiten haben Angst davor, Macht und Gestaltungsmöglichkeiten einbüßen zu müssen und befinden sich daher in einem Wettbewerb um Ressourcen und Budget
  • Kulturelle Konflikte: Aufgrund unterschiedlicher Persönlichkeitsstrukturen werden die Aktivitäten der analytischen, datenorientierten Marketer vom praktisch orientierten Vertrieb kaum gesehen
  • Unterschiedliche Perspektiven: Der Vertrieb betrachtet den einzelnen Kunden mit seinen individuellen Wünschen, das Marketing betrachtet Markt und Kunden eher als Gesamtheit

 

 

Und nun?

 

Probleme über Probleme also! Jetzt man könnte meinen, Vertrieb und Marketing sind sich spinnefeind – einfach wie Tag und Nacht… Aber: Es gibt Hoffnung! Damit die beiden Abteilungen ein besseres Verständnis füreinander entwickeln, wurde schließlich auch dieser Blogbeitrag geschrieben.

 

In einem der nächsten Blog-Artikel wird es um die Vorstellung von Ansätzen gehen, wie Vertrieb und Marketing besser zusammenarbeiten können. Und wie das Ganze nun ganz konkret in der Praxis aussieht, beleuchten einige Interviews mit Marketing- und Vertriebsexperten, die ebenfalls in Kürze folgen…

 

Was sagst du dazu?

 

Natürlich ist auch deine Meinung gefragt! Würdest du den genannten Vorurteilen zustimmen? Kommt dir so manches bekannt vor – oder siehst du es ganz anders? Wir freuen uns über eure Kommentare!

 

Quellen

 

Literatur:

Aberdeen Group (2002): Bridging the Divide: Process, technology, and the Marketing/Sales interface, in: Marketing View Point, 10, 4, S. 1–12.

Klumpp, Th. (2000): Zusammenarbeit von Marketing und Verkauf, Thexis: St. Gallen.

Krafft, M./Haase, K. (2004): Integration von Marketing und Vertrieb, Thexis, 21, 1, S. 13–18.

Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A. K., Michaels, R. E., Weitz, B. A., Zoltners, A. A., 2005. Sales and marketing integration: A proposed framework. Journal of Personal Selling and Sales Management 25(2), 113-122.

Internetquellen:

http://www.marktding.de/marketing/vertrieb-und-marketing-miteinander-oder-gegeneinander/

https://www.marketinginstitut.biz/blog/wp-content/uploads/2013/05/6-Vertrieb-vs.-Marketing-%E2%80%93-Miteinander-statt-gegeneinander-Strategien-f%C3%BCr-die-Zusammenarbeit.pdf

http://www.marke41.de/content/komplexitaet-marketing-und-verkauf

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