So denken Kunden – Diese Fragen solltest du deinen Kunden beantworten können

So denken Kunden – Diese Fragen solltest du deinen Kunden beantworten können

Wie in einem meiner letzten Artikel geschrieben, gibt es für mich persönlich drei starke Säulen, die zusammen den emotionalen Wettbewerbsvorteil im Verkauf wirklich ausmachen:

 

  1. Glaubwürdigkeit
  2. Erfahrung
  3. Kompetenz

 

Hier findest du meinen Blog-Artikel zum Thema: http://bit.ly/2Ekys5q

Heute möchte ich einen näheren Blick auf diese drei Säulen einzeln werfen.

 

(Übung) Bitte notiere dir die nachfolgenden Fragen pro Säule und beantworte jede Frage kurz und prägnant. Jede Frage, über die du länger nachdenken musst, oder die du nicht beantworten kannst, solltest du mit Testkäufern oder/und mit deinem Team besprechen.

 

1. Glaubwürdigkeit

 

Kennst du das? Du kannst es nicht näher beschreiben und klar fassen, aber du entscheidest dich gegen den Kauf. Dein Bauchgefühl, oder vielleicht nennen es manche Menschen auch Intuition, hat dich davon abgehalten. Vielleicht passt die Verkaufsumgebung nicht zu den Produkten? Vielleicht ist die Produktverpackung nicht stimmig?

 

(Unbewusste) Mögliche Fragen des Kunden:

  • Ist dieser Online-Shop vertrauenswürdig?
  • Habe ich hier einen Ansprechpartner?
  • Wenn es Probleme gibt, bekomme ich dann schnell Hilfe?

 

2. Erfahrung

 

Eine Kaufentscheidung ist schon lange vor dem tatsächlichen Kauf entschieden worden. Der erste Eindruck zählt – dies  gilt übrigens auch besonders für Online-Shops. In nur einer halben Sekunde entscheidet das Kundengehirn, ob wir einen positiven oder einen negativen Eindruck empfinden.

 

(Unbewusste) Mögliche Fragen des Kunden:

  • Wie waren die bisherigen Einkaufserlebnisse in diesem Shop?
  • Hat der Händler seine Versprechen bisher alle eingehalten?
  • Welche Erfahrungen haben andere Kunden mit dem Händler gemacht?

 

3. Kompetenz

 

Bei extensiven Kaufentscheidungen, wie zum Beispiel beim Einkauf teurer Produkte, einem Porsche vielleicht, investieren wir gerne Zeit für die Beratung. Wir vergleichen einfach mehr, denn schließlich handelt es sich hier nicht gerade um eine neue Hose, die wir uns kaufen. Ein inkompetenter Verkäufer etwa wäre hier nicht nur hinderlich, sondern würde unweigerlich zu einem Kaufabbruch oder zu einer weiteren Beratung bei einem anderen Autohändler führen. Denn hier geht es um eine größere Investition und natürlich geht es um mehr als nur um Geld. Mit dem neuen Porsche will Herr Müller seine Kunden, Marktbegleiter, Nachbarn und Geschäftspartner gleichermaßen beeindrucken. Die mehrmalige Ansprache mit Namen, ein hohes Service-Niveau, ein adäquates Ambiente im Showroom und ein kompetenter und selbstbewusster Verkäufer sind hier das A und O für einen sogenannten Performer (Kundentyp).

 

(Unbewusste) Mögliche Fragen des Kunden:

  • Ist dieser Händler ein Fachhändler?
  • Ist der Händler ein Experte auf seinem Gebiet?
  • Kaufe ich hier beim Besten ein?
  • Kann ich hier auch komplexere und teure Produkte kaufen?

 

Ich hoffe, ihr konntet die meisten Fragen gut beantworten, habt erkannt, an welchen Stellschrauben ihr noch nachbessern könnt und habt die Gelegenheit genutzt, um wieder mal eine Selbstreflektion durchzuführen. Nur durch Input von außen kann man sich weiterentwickeln und meine Intention mit diesem Artikel war es, dich ein bisschen zu inspirieren. 🙂

(Action) Berichtet mir gerne als Kommentar von euren Erfahrungen als Kunde oder gerne auch als Verkäufer. Welche Einkaufserlebnisse sind euch besonders positiv und welche besonders negativ in Erinnerung geblieben?

 

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht

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