Der Bias Blind Spot Effekt

Der Bias Blind Spot Effekt

Vielleicht hast du das schon einmal erlebt?

Du hast ein Weiterbildungsseminar z.B. zum Thema Verkaufsabschluss erfolgreich absolviert und du hast die neue Closing Technik förmlich in dich aufgesogen.

Du hast nun gelernt, die Abschluss-Signale von Interessenten zu erkennen, richtig zu deuten und dann den Interessenten zum zahlenden Kunden zu transformieren.
Am Montag startest du voll motiviert in die neue Woche und du fokussierst dich natürlich wie ein Fuchs auf die Abschlusssignale und…

…siehe da, gleich ein Treffer. Ein neuer Kunde. Du freust dich wie ein Schneekönig. Du hast alles richtig gemacht, sagst du dir. Das Geld in diese Weiterbildung zu stecken, war wohl die beste Idee seit langem.
Nach 30 weiteren Terminen bemerkst du, dass es dann doch nicht so easy ist, aber du gibst natürlich nicht gleich auf und fokussierst dich weiter auf das Erkennen der Abschlusssignale. Denn schließlich hat es gleich auf Anhieb so wunderbar funktioniert.

Die Abschlusssignale von potenziellen Kunden sind immer die gleichen und sie waren auch schon immer da. Häufige Zustimmung, klare Fragen zu Vertragsdetails etc. Du hast das früher nur oft überhört oder falsch interpretiert.
In diesem Fall hast du dich heute leider ausschließlich auf die neu erlernte Technik konzentriert und in viele Gespräche ein Abschlusssignal hineininterpretiert, wo keines war. Das empfanden deine Gesprächspartner als nicht so prickelnd, vielleicht pushy und haben deshalb auf den Kauf verzichtet.

Dieses Phänomen nennt man: Bias Blind Spot. Deutsch: Verzerrungsblindheit. Hier findest du die Definition von Wikipedia: https://de.wikipedia.org/wiki/Bias_blind_spot


Unsere Erfahrungen und unser Wissen beeinflussen und prägen unsere Wahrnehmung. Und das Gemeine daran ist: Dass es Großteils vollkommen unbewusst stattfindet. Wir können unser Wissen aber nicht einfach vergessen oder gespeicherte Informationen einfach löschen, deshalb ist es so schwer dieses Phänomen zu erkennen und erfolgreich zu überwinden.

Zwei praxiserprobte Erkenntnisse für dich

Werde dir bewusst, dass es kein: „Nur“ schwarz oder nur weiß gibt. Die absolute Wahrheit existiert nicht. Wir Menschen sind in den meisten Fällen eben nicht objektiv. Menschen sehen die Welt nicht wie sie ist. Menschen sehen das was sie glauben zu wissen.

Du kannst ein Ziele- oder Erfolgs-Tagebuch führen. Am Morgen definierst du dir smarte Tagesziele. Am Abend reflektierst du den Tag und dein Verhalten. Du versuchst deine Tages-Performance möglichst objektiv zu bewerten. Das machst du in dem du deine Erfolge nicht zu positiv bewertest und Ziele die du nicht erreicht hast, oder nur schwer geschafft hast, trotzdem in deiner Tages-Reflektion gewichtig berücksichtigst.

Fünf Fragen die du dir am Ende des Tages immer stellen kannst:

  • Habe ich meine Ziele erreicht?
  • Wie habe ich diese Ziele erreicht und wie kann ich diese Erfolge morgen wiederholen?
  • Was spricht für die Erfolgs- Strategien, -Techniken und -Methoden vom Vortag und was spricht dagegen? (Erstelle dir gerne eine Pro und Contra Liste) Hier ist es wichtig herauszufinden, ob du hinter den Erfolgen eine Methode, eine Struktur erkennst und ob sich diese zu einem System z.B. einem Verkaufs-System ausbauen lassen.
  • Welche Ziele hab ich nicht erreicht?
  • Warum habe ich diese Ziele nicht erreicht und wie kann ich das morgen verhindern? etc.

Ich habe den Bias Blind Spot in diesem Artikel natürlich auf die Arbeit im Vertrieb und Verkauf übertragen. Du kannst von diesen Erkenntnissen aber in jedem anderen Beruf und natürlich auch in deinem Privatleben extrem profitieren. Wenn du regelmäßig eine Tages-Reflektion (in Form eines Erfolgs- oder Ziele- Tagebuchs) vornimmst, dann vermeidest du damit sehr häufig und immer häufiger deinen persönlichen Bias Blind Spot und gehst mit einem klaren Blick voran.

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht

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