Mit diesen 10 Schritten startest du im Vertrieb durch

Mit diesen 10 Schritten startest du im Vertrieb durch

„Ein erfolgreicher Verkäufer ist nicht der, der etwas tut, sondern der, der das Verlangen weckt, etwas zu tun.“ – Edgar Pisani

 

Wer verkaufen kann, den kann nichts mehr im Leben wirklich aufhalten. Wenn es etwas gibt, das ich jedem Menschen wirklich empfehlen kann, dann ist es, VERKAUFEN zu lernen. Wer einmal Kaltakquise gemacht hat, der weiß, wie man sich am Anfang fühlt. Ich kann mich noch an die Anfänge vor vielen Jahren erinnern. Zum Teil hatte ich ordentliches Flattern, keine Einschulung – klar, wie sollte es auch sonst laufen – und ein Großraumbüro mit einigen anderen KollegInnen, die mit einem Lächeln auf den Lippen wie ein Tiger das Kalb beobachteten. Keine angenehme Situation also.

Jetzt gab es zwei Möglichkeiten: Entweder aufgeben oder hart trainieren und versuchen, mir das Wissen anzueignen, das für diese Aufgabe notwendig ist. Ich entschied mich für Letzeres und trainierte täglich und setzte mein neu gewonnenes Wissen jeden Tag in der Praxis um. 200 bis 400 Anrufe jeden Tag im Durchschnitt. Eine wirklich intensive Zeit. Jetzt muss ich fairerweise sagen, dass ich einen großen Vorteil hatte: Meinen Chef. Er holte mich sehr schnell auf den Boden der Tatsachen zurück und gab mir die Zeit, aber auch die A…. Tritte, damit ich Vollgas gab. Von da an wusste ich, dass ich irgendwie Verkaufstalent habe und auch sonst nicht ganz auf den Kopf gefallen war, aber wie sollte ich daraus etwas wirklich Gewinnbringendes machen?

 

Kennst du das vielleicht…

 

…du weißt, wo du hin willst, du weißt auch ungefähr, was du dafür benötigst, du weißt nur nicht, WIE! Um das WIE zu klären – also konkret: „Wie werde ich schnell besser und erfolgreich im Vertrieb?“ – war es nicht genug, im Internet nach Verkaufstrainern, Büchern, Seminaren etc. zu recherchieren, denn hierzu überwältigte mich die Informationsflut komplett. Wem sollte man glauben, wer war der Beste und wer war der beste Trainer für mich? Was war das beste Training für mich in der aktuellen Situation?

 

(Tipp) So habe ich es damals gemacht:

 

1. Selbststudium: Ich habe die bekanntesten Verkaufstrainer weltweit, soweit mir bekannt, studiert. Bücher bestellt, Videos bis zum Erbrechen angesehen und nur gelesen, zugehört, angesehen, geschlafen, gegessen und wieder umgesetzt. Die für mich passenden Methoden und Trainer habe ich mir herausgepickt und studiere deren Materialien auch heute noch sehr gerne und sehr viel.

 

2. Austausch: Ich habe mit smarteren Leuten über meine Gedanken, Fortschritte und praktischen Erfahrungen gesprochen und mir Tipps geholt. Ich habe mit UnternehmerInnen gesprochen, die in ihrem Leben schon öfter gescheitert sind und an diesen Hindernissen gewachsen sind. Schnell erkannte ich die Chancen in Herausforderungen, schnell erkannte ich Möglichkeiten, wo andere Probleme sahen.

 

3. Training: Ich habe meine Familie und vor allem meine Freundin extrem belästigt mit spontanen Trainings-Sessions zu den Themen Kundenergründung + Einwandbehandlung + Verhandlungen + Closing, und wenn ich ehrlich bin, dann nerve ich meine Freundin heute immer noch immens. Was ich damit sagen möchte und was mir persönlich sehr wichtig ist: Talent alleine reicht nicht, positive Attitude alleine reicht nicht. Beides in Kombination bringt dich ein Stück weiter, aber erst die beiden Komponenten plus regelmäßiges und konsequentes Training machen dich irgendwann unangreifbar.

 

4. Ziele setzen und aufschreiben: Ich habe mir ein Buch mit meinen größten Wünschen und Zielen angelegt. Ich habe einen Plan erstellt und ich kann wirklich nur empfehlen, die Ziele und Wünsche, die du in deinem Leben hast, zu visualisieren, aufzuschreiben. Ich lese unglaublich gerne Bücher und bin noch kein großer Fan von E-Books, sondern ich liebe es, wichtige Dinge mit einem tollen Kugelschreiber in ein elegantes Buch zu schreiben. Für mich ist das ein Hochgefühl, ein Genuss.

 

5. Reflektieren: In einem anderen kleinen Buch habe mir jeden Tag Fokus-Themen gesetzt und Ziele, die ich erreichen möchte. Am Abend reflektiere ich diese Themen und notiere ehrlich und klar, welche Ziele ich erfüllt, übertroffen und was ich nicht geschafft habe, bzw. was ich verbessern muss.

 

6. Knowledge aufbauen: Schnell wurde mir klar, dass nicht eine Verkaufsstrategie, nicht eine Verkaufstechnik oder gar ein Verkaufsguru die erfolgreichste Lösung für mich war, sondern eine Mischung aus den besten Methoden und Techniken. Das #derNabicht System, wenn man so will. 🙂 Heute werde ich immer noch besser und besser und ich habe noch viel Luft nach oben, dennoch bin ich heute in nahezu jeder Situation vorbereitet und relaxt.

 

7. Wissenschaftliche Grundlage: Die moderne Gehirnforschung war der Anfang und das Ende für mich. Der Anfang einer erfolgreichen Vertriebs-Karriere und das Ende einer langen Suche. Jener Verkäufer, der es versteht, Wünsche zu wecken, jener Verkäufer der versteht, wie Entscheidungen im Gehirn ablaufen und wie diese beeinflusst werden können, wird insgesamt immer erfolgreicher sein als andere. Was nützt es,Techniken abzuspulen, wenn die falschen Techniken zum unpassendsten Zeitpunkt abgespielt werden? Was bringt einem Verkäufer die Leidenschaft und die höfliche Hartnäckigkeit, wenn das Auftragsformular nicht gehirngerecht ausgearbeitet ist oder die Email oder das Akquiseschreiben überhaupt nicht zu deinem Kundentyp passt? Einverstanden?

 

8. Anders sein und Kunden verstehen: Es gibt so viele Vertriebler und Sales-Abteilungen und alle versuchen sie, mit den selben Akquise-Instrumenten und Strategien, bzw. Techniken, Kunden zu gewinnen. Ich finde das absurd. Ich versuche immer, die Methoden zu wählen, von denen ich glaube, dass sie auf meinen Kundentyp jetzt gerade am besten passen. Dann wähle ich den für diesen Kundentypen aus meiner Sicht passenden Kommunikations-Channel oder Channels und gebe gezielt Gas.

 

9. Schlagzahl und Follow up-Mentalität: Wenn mein Sales-Trichter immer oben voll ist und ich nicht müde werde und versuche, immer Vollgas zu geben, dann brauche ich auch nicht ständig auf einen Auftrag zu hoffen oder alle Energie in einen potenziellen Neukunden zu stecken. Gewinne ich einmal nicht: So what? Es gibt genügend potenzielle Neukunden für mich! 🙂 Eine andere Geschichte ist, dass viele meiner KollegInnen viel zu früh aufgeben. Ein zweiter Anruf schadet meistens nicht, um zu erfahren, warum der Kunde heute nicht mein Kunde ist und woran es liegt, dass ich hier nicht die passende Lösung anbieten konnte.

 

Wer nach der Zusendung eines Auftragsformulars nicht nachfasst, der ist entweder unverschämt erfolgreich oder er arbeitet für die Konkurrenz. – #derNabicht

 

10. Smart investieren und dann kassieren: Der Knoten ist bei mir wirklich erst dann geplatzt, als ich verstanden habe, dass ich richtig investieren muss in das für mich passende Knowledge-Paket, wenn ich erfolgreich werden möchte. Wir alle, oder die meisten, haben mal mit wenig oder nichts begonnen. Wir alle, die hart arbeiten, haben nun etwas zurückgelegt, aber mal ganz ehrlich, wenn dein Auto kaputt ist, du dir mit deiner Freundin mal einen tollen Urlaub gönnst oder du in ein geniales Vertriebstraining oder Studium investierst, dann ist doch das meiste Geld von deinem Konto weg, oder? Ich arbeite doch nicht, damit ich mir am Ende des Monats ausreichend Geld weggespart habe, um dafür keine Zinsen, keine Gewinne zu erhalten, und wenn ich Geld benötige, dann wieder alles schneller weg ist, als ich es erarbeiten kann. Es gibt gute und sehr gute Indianer und das ist auch gut so und es gibt gute und wirklich sehr gute UnternehmerInnen – und auch das ist gut so.

 

Egal, was für euch Erfolg bedeutet, egal, welche Ziele ihr verfolgt: Wichtig ist die Klarheit, die Zufriedenheit, die Gesundheit und dass ihr alles dafür tut, um eure Ziele zu erreichen, egal was kommt, ihr macht das!!

 

In diesem Sinne, wünsche ich euch einen genialen Wochenstart und freue mich auf den einen oder anderen Kommentar von euch zu meinen zehn Punkten. Wie seid ihr es angegangen?

Gewinnbringende Grüße aus Salzburg

#derNabicht

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