#MotivationPush 17 – Der Zeitfaktor im Vertrieb

#MotivationPush 17 – Der Zeitfaktor im Vertrieb

Im Vertrieb und im Verkauf geht es – neben vielen wichtigen Themen – vor allem auch um Zeit und um das Ergebnis deines Zeit-Invests. Zeit deshalb, weil die Zeit deiner potenziellen Kunden und natürlich auch deine eigene Zeit sehr wertvoll ist und du als Verkäufer kannst schließlich jeden Tag nur X Stunden arbeiten. Das Ergebnis deshalb, weil du nur dann erfolgreich Kunden gewinnen kannst, wenn du sehr schnell erkennst, ob diese potenziellen Kunden auch wirklich in absehbarer Zeit kaufbereit sind.

Kennst du das? Du erhältst eine Anfrage über die Website, per Email oder Telefon, sinngemäß in dieser Form:

Bitte senden Sie mir ein Angebot für Paket X und Paket Y. Die Preise stehen nicht auf der Website, wo sind diese zu finden? Bitte keine Kontaktaufnahme vorerst, sondern nur die Angebote.

 

Klingt das nach einem ernsthaft interessierten Kunden? Wie respektvoll ist diese Anfrage? Mich erinnert das an ein Business Meeting, bei dem dein Gegenüber im Schlafanzug erscheint und du dich im Business Outfit und gut vorbereitet präsentierst. Wie häufig hat er diese Email heute schon abgesendet? Welches Unternehmen wird diesen Kunden gewinnen, was meinst du?

  1. Das Unternehmen, das die beste Lösung anbietet?
  2. Das Unternehmen, das die günstigste Lösung anbietet?
  3. Das Unternehmen mit der besten Beratung?

 

Richtig, in den meisten Fällen wird sich eine solche Anfrage als Shopper-Anfrage herausstellen. Also ist die Frage 2 eindeutig die richtige. Nach dem Motto: Nein, danke ich schaue nur. Das ist auch völlig in Ordnung. Nur ich möchte mit solchen Anfragen nicht die Zeit des Interessenten und auch nicht meine Zeit als Vertriebler verschwenden. Wenn du dies höflich und klar deinem Interessenten kommunizierst, ist diese Vorgehensweise für beide Seiten sehr fair und du verdienst dir nebenbei auch Respekt beim Interessenten. Und das Beste: Ab und an entstehen dadurch tatsächlich lohnenswerte Geschäftsbeziehungen für beide Seiten. Dies hat aber aus meiner Erfahrung bei solchen Anfragen wirklich Seltenheitswert. 🙂 Oder: Der Interessent nutzt die wertvolle Zeit deiner Wettbewerber. In dieser Zeit haben deine Wettbewerber mal auf jeden Fall keine Möglichkeit, einen wirklich interessierten potenziellen Kunden zu akquirieren und zu gewinnen.

Falls du dich trotzdem auf solch einen Interessenten einlassen solltest und – soweit möglich – eine gute Beratung per Email durchführst: In den meisten Fällen wird sich hier am Ende alles nur alles um den Preis drehen und um die Frage, warum das so teuer ist. Warum ist das so?

 

Das ist so, weil in vielen Fällen der Interessent eines der vier folgenden Kriterien, oder vielleicht sogar alle Kriterien, noch nicht erfüllt:

  1. Der Kunde hat eigentlich keinen Bedarf.
    Er ist nur häufig auf dieses Problem etc. gestoßen, ist häufiger auf dieses Thema angesprochen worden und sendet jetzt einfach mal ein paar Anfragen los.
  2. Der Kunde sieht noch keine Priorität.
    Das ist so, weil er hier noch keinen akuten Handlungsbedarf für sein Business sieht. Der empfundene „Schmerz“, der Leidensdruck, ist noch nicht groß genug.
  3. Der Kunde hat kein Verlangen, keinen absoluten Wunsch, sein Thema nun anzugehen.
    Weil er sich in diesem Fall z.B. nicht für den Mehrwert und das Resultat interessiert, sondern einfach mal shoppt – und da zählt dann natürlich nur der Preis. Ein Beispiel:

 

Eine Kundin Mitte 50 shoppt durch ein Dekor-Geschäft und sieht sich um. Sie hat keinen wirklichen Bedarf, sondern ist der Kundentyp: Günstiger Kunde oder Schnäppchenjäger. Wenn jetzt der Verkäufer versuchen würde, ihr ein Premium Produkt zu verkaufen, wie z.B. einen Premium-Polster zum Premium-Preis, dann würde diese Kundin diesen Premium-Polster dankend ablehnen, egal wie gut der Verkäufer in diesem Fall ist. Warum? Weil die Kundin auf einer Shopper- oder Schnäppchen-Mission ist und tatsächlich auf ein günstiges Schnäppchen wartet, bei dem sie sich am Ende des Tages gut fühlen kann und ihren Bekannten und Freunden dann stolz erzählen kann, wo sie dieses tolle Produkt so günstig erstanden hat. Schließlich braucht man auch immer wieder mal ein kleines Geschenk, eine kleine Aufmerksamkeit etc. Na, kennt ihr solche Kunden? 🙂

 

  1. Der Kunde hat das Budget nicht.
    Weil: Wenn ich keinen Bedarf habe, ich nicht wirklich auf der Suche bin und weder der Leidensdruck noch der Wunsch so stark ist, dass ich mein Problem etc. wirklich lösen möchte, dann plane ich auch kein Budget ein, oder sehe die Veranlassung dazu, richtig Geld zu investieren, oder?

 

Du als Verkäufer, deine Beratung und Expertise, dein Produkt, deine Lösung und der dazugehörige Preis sind es jeden Cent und jede Minute WERT, um sich damit ernsthaft auseinanderzusetzen. Du suchst natürlich nach 100% committeten Kunden. Diese Kunden haben wirklich ernsthaft Bedarf, folglich auch das Budget, und suchen nach der besten Lösung für ihr Problem, haben sich bereits im Vorfeld informiert und möchten von dir auch aktiv beraten werden.

In diesem Sinne wünsche ich dir eine starke Woche und viele WOW-Kunden!

 

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht

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