#MotivationPush 9 – Einkaufen vs. Verkaufen

#MotivationPush 9 – Einkaufen vs. Verkaufen

Wer möchte schon ein Produkt „verkauft“ bekommen? Natürlich entscheidet sich jeder von uns ganz bewusst für ein Produkt, oder? 🙂

 

Inzwischen dürfte es den meisten von uns klar sein, dass das nicht so ist und 70% – 90% unserer Entscheidungen unbewusst getroffen werden. Um Entscheidungen geht es heute aber nur indirekt. Zum Thema Neuromarketing werdet ihr auch in Zukunft immer wieder spannende Artikel vor die Linse bekommen. Versprochen. 🙂

 

Viele Verkäufer reden viel zu viel und erschlagen den potenziellen Kunden förmlich mit Nutzen-Argumenten. Spätestens seit dem Film „The Wolf of Wallstreet“ dürfte es nun wohl den meisten Verkäufern klar geworden sein, dass nicht der Nutzen das Entscheidende ist, sondern dass smarte Fragen den Unterschied ausmachen. Nur wer versteht, was der Kunde wirklich braucht, kann Begehrlichkeiten wecken und schlussendlich das passende Produkt verkaufen.

 

 

Letztendlich geht es darum, dass sich der potenzielle Kunde das Produkt selber verkauft.

– #derNabicht

 

Ein Beispiel:

Ein Verkäufer möchte einen Staubsauger verkaufen. Es wurde ein Termin mit einem potenziellen Kunden-Ehepaar vereinbart.

Beim Termin vor Ort stellt der Verkäufer scheinbar belanglos der Ehefrau folgende Frage: „Wann haben Sie das letzte Mal diesen Teppich gesaugt?“

 

Potenzielle Kundin: „Vor 3 Tagen.“

 

Daraufhin lächelt der Verkäufer freundlich und saugt kurze Zeit späte jenen Teppich, der anscheinend vor 3 Tagen gesaugt wurde.

 

Das Ergebnis: Der Staubsauger ist unerbittlich und zeigt auf, ob wirklich regelmäßig und konsequent gesaugt wird, oder ob dieser Teppich schon länger nicht mehr so genau gereinigt wurde. Nicht dass der Verkäufer diesen Schmutz jetzt unter den Teppich kehren würde. Nein, der Verkäufer packt den ganzen Schmutz dann schön offen neben dem Staubsauger aus und präsentiert das Ergebnis.

 

Schlau, oder?

 

Wenn Produkte oder Leistungen von außen betrachtet, vergleichbar sind, dann entscheidet der Kunde leider sehr häufig auf Basis des Preises. Das ist sehr schade, denn dadurch entsteht jedes Jahr ein enormer wirtschaftlicher Schaden, dessen bin ich mir sehr sicher.

 

(Tipp) Deshalb: Stelle deinem potenziellen Kunden smarte Fragen und wenn du weißt, was dein Kunde braucht, dann präsentiere ihm sein Produkt, seine Lösung. Bitte überzeuge deinen Kunden nicht mit der Vorwegnahme aller Vorteile, sondern lasse deinen Kunden das Produkt selber entdecken und moderiere die Entdeckungsreise nur. (Tipp)  Sinngemäß vielleicht so:

 

Damit ich einschätzen kann, wie Sie das Ganze sehen, lieber Kunde: Wo sehen Sie nach dieser Präsentation die größten Vorteile beim Einsatz des Produktes für sich?

 

Bestärke deinen Kunden, höre ihm aufmerksam zu und unterstütze deinen Kunden in seiner Sprache dabei, sein Wunschprodukt zu bekommen.

 

In diesem Sinne wünsche ich dir viele gewinnbringende Gespräche mit deinen Kunden und einen großartigen Wochenstart.

 

Kommunikationsstarke Grüße

#derNabicht

  • 5
  •  
  •  
  •  
  •  

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.