#MotivationPush 10 – Emotionen

#MotivationPush 10 – Emotionen

No emotions – no money!

 

Dies gilt für jegliche Kommunikation, Produktpräsentation oder für einen Vortrag. Wer heute Informationen gewinnbringend vermitteln möchte, sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen möchte, oder einfach nur in Erinnerung bleiben möchte, der sollte sich mit Neuromarketing, bzw. Neurowissenschaft oder Neuroökonomie auseinandersetzen.

 

Eine Begriffsdefinition:

 

Neuromarketing ist die Anwendung der Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft auf das traditionelle Marketing.

Neuromarketing meint demnach die Analyse der neuronalen Wirkung absatzmarktpolitischer Maßnahmen, die durch den Einsatz klassischer Marktforschungsinstrumente bisher im Verborgenen geblieben sind.

Es wird untersucht, wie Kaufentscheidungen im menschlichen Gehirn ablaufen und wie diese beeinflusst werden können.¹

 

Kennst du das?

 

Du kannst es nicht näher beschreiben und klar beschreiben, aber du entscheidest dich gegen den Kauf?

 

So werden jeden Tag Entscheidungen getroffen und nicht immer sind die Entscheidungen transparent und klar. Der Verkäufer versteht oft nicht, wie die Entscheidung des Kunden zustande gekommen ist. Woran das liegt, können wir mithilfe der nachfolgenden Aufstellung wahrscheinlich besser verstehen.

 

In der Praxis behalten und verarbeiten wir Informationen von dem, was wir…²

 

  • lesen: zu 10%

 

  • hören: zu 20%

 

  • sehen: zu 30%

 

  • hören und sehen: zu 50%

 

  • selbst sagen: zu 70%

 

  • selbst tun: zu 90%

 

Dies bedeutet konkret: Wenn ein Vertriebler sich fortbildet und ein Sachbuch liest, kann er nur 10% der Informationen aufnehmen und behalten. Ein Sachbuch alleine macht also noch keinen Spitzenverkäufer, 100 Sachbücher leider auch nicht. 🙂

 

Vorträge, Seminare und Workshops werden alleine auch nicht zu einem ungeahnten Höhenflug eines Vertrieblers führen. Die Kombination aus Lesen und Sehen ist da natürlich schon wesentlich effektiver, schließlich greift man doch deshalb gerne zur guten alten PowerPoint Präsentation, oder? 🙂

 

Wer fleißig meine Artikel liest, dem wird aufgefallen sein, dass sich einige Informationen immer und immer wieder in verschiedensten Varianten wiederholen.

 

Die Herausforderung:

Du hast ein tolles Produkt und weißt zu 110%, dass dein potenzieller Kunde von diesem Produkt wirklich enorm profitieren würde. Du bist jetzt aber nicht der einzige Anbieter und musst den konkreten Mehrwert des Produktes für deinen potenziellen Kunden darstellen. Was tun?

 

 

(Tipp) So hilfst du deinem Kunden, das Produkt zu bekommen, die Dienstleistung einzukaufen, die er wirklich braucht:

 

1. In deiner Verkaufspräsentation machst du dir Notizen und wiederholst regelmäßig die Wünsche und Anforderungen, bzw. die Fokusthemen deines Kunden, möglichst in seinen Worten.

 

2. Bitte überzeuge deinen Kunden nicht mit der Vorwegnahme aller Vorteile, sondern lasse deinen Kunden das Produkt selber entdecken und moderiere die Entdeckungsreise nur.
(Bei einer Präsentation kann doch auch der potenzielle Kunde selber die Funktionsweise beschreiben und du moderierst das Ganze nur)

 

3. Frage am Ende deiner Präsentation deinen Kunden nach den Vorteilen deines Produktes, deiner Dienstleistung, aus seiner Sicht und begründe im Anschluss an deine Frage sofort, warum du das fragst. (Sinngemäß so: Lieber Kunde, jetzt lebe ich als Verkäufer vom Feedback meiner Kunden und damit ich gewährleisten kann, dass es sich hierbei wirklich um ihre Wunschlösung handelt, habe ich folgende Frage an Sie: Welche Vorteile sehen Sie nun konkret beim Einsatz des Produktes, der Dienstleistung bei Ihnen im Betrieb?)

 

Wer schlau verkaufen möchte, der setzt weniger auf Techniken und versucht nicht krampfhaft, jemand anderer zu sein. Wer smart verkaufen möchte, der kennst sich selbst sehr gut, reflektiert sich regelmäßig und hat den Anspruch, seinen Kunden das beste Produkt, die beste Lösung zur Verfügung zu stellen.

 

(Tipp)

 

Aus Verkäufer-Sicht: 10% Logos und 90% Ethos und Pathos sind der Schlüssel für gewinnbringende Kommunikation.

 

Aus Kunden-Sicht: Ca. 10% der Entscheidungen werden bewusst, d.h. eher rational entschieden, und 90% der Entscheidungen werden unbewusst getroffen.

 

Go for it! 🙂 Habe einen extrem erfolgreichen Wochenstart.

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht

 

Quellen:

¹ Vgl. Raab, G./Gernsheimer, O./Schindler, M.: 2009, S. 6.

² Darstellung: Häusel, H.-G.: 2010, S. 154

 

 

 

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