9 erfolgreiche Kommunikations-Grundsätze im Vertrieb

9 erfolgreiche Kommunikations-Grundsätze im Vertrieb

Es gibt keine goldenen Regeln, die alle Vertriebs-Teams auf dieser Welt erfolgreicher machen. Es gibt aber praxiserprobte Kommunikations-Grundsätze, die die Basis für jede erfolgreiche Vertriebsmannschaft darstellen. Der Begriff „Vertriebsmannschaft“ besteht aus zwei Wörtern und vor allem das Wort „Mannschaft“ ist in diesem Fall das Schlüsselwort. Ich habe bewusst diese Grundsätze für dich schlank gehalten und habe auch keine Unterpunkte eingefügt, schließlich ist dieser Artikel für dich als eine reine Orientierungshilfe oder Inspiration gedacht. Der nachfolgende Auszug meiner Grundsätze hat sich für mich in der Vergangenheit sehr bewährt und ich hoffe, dass diese Kommunikations-Grundsätze auch dir und/oder deinem Team einen Nutzen bringen.

 

1. Team-Leistung statt Einzelleistung. Nur als TEAM sind wir stark.

Ziel ist es, einen automatisierten Teamgeist zu entwickeln…
Dieser Teamgeist soll in jeder Situation abrufbar sein. Darüber muss nicht lange nachgedacht oder diskutiert werden. Hier steht das Vertrauen in die Leistung des Kollegen, der Kollegin im Vordergrund. Dieser Spirit soll Teil der Sales-Kultur im Team werden und im Team und in Richtung des Kunden auch gelebt werden.

 

2. Nur wer die richtigen Fragen stellt, kann auch die beste Kunden-Lösung präsentieren.

Die Kundenergründung, also die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt, entscheidet maßgeblich darüber, ob dein potenzieller Kunde seine Wunsch-Lösung auch wirklich entdecken wird.

 

3. Wir hören zu, um zu verstehen.

Die Kunst des Verkaufens liegt nicht so sehr darin, ein guter Redner, sondern vielmehr ein guter Zuhörer zu sein.

 

4. Es geht um die Wertschätzung und Beziehung. 

Begegne deinem potenziellen Kunden mit Wertschätzung und baue eine vertrauensvolle Beziehung mit ihm auf, ohne sofort etwas von ihm im Gegenzug zu erwarten. Vertrauen durch Leistung schlägt in den meisten Fällen den Preis-Einwand.

 

5. Wer nicht zum wirklichen Entscheider kommt, hat schon verloren.

Es bringt nichts, dem Assistenten von dem genialen Produkt zu erzählen, wenn die Person nicht die verantwortliche Person mit Entscheidungsvollmacht ist.

 

6. Nicht der Verkäufer verkauft, sondern der Kunde trifft die Kaufentscheidung.

Wenn der potenzielle Kunde in das Gespräch mit einbezogen wird, dann ist es sehr viel wahrscheinlicher, dass es zu einem positiven Abschluss kommt. Beim Einbeziehen des Verhandlungspartners ist es wichtig, ihn selber erkennen zu lassen, was seine Probleme sind und wie dein Produkt diese Probleme lösen kann.

 

7. Wenn du sie zum Lachen bringst, bringst du sie zum Kaufen.

Du hast eine positive Beziehung zum Kunden aufgebaut. Zusätzlich werden die Entscheider in einen positiven Gefühlszustand versetzt und dein Produkt, deine Dienstleistung mit eben diesen positiven Gefühlen verknüpft. Selbst wenn die Person nichts von deinem Produkt hören will, so kann doch eine angenehme Beziehung aufgebaut werden, welche vielleicht bei zukünftigen Gesprächen von Vorteil sein kann.

 

8. Eine starke Kundenverbindung ist tausendmal gewinnbringender als die ausgeklügeltste Kundenbindung.

Begeisterte Kunden sind wichtig, denn nur sie sprechen gerne über ihre positive Erfahrungen mit dir und berichten FreundInnen, GeschäftspartnerInnen und KollegInnen von deinem Produkt.
Das bedeutet: Wenn du dich im Vertrieb verstärkt um die Beziehung zum Kunden kümmerst, dann entstehen erste Potentiale für positive Mundpropaganda. Somit aktivierst du im ersten Schritt deine Kunden als kostenlose Verkäufer.

 

9. Fakten überzeugen und Emotionen verkaufen.

Emotionen gemixt mit plausiblen Argumenten in Kombination mit einem professionellen Auftreten ist jene Mischung, die es braucht, damit dein Kunde jene/s Produkt, Leistung einkauft, die er auch wirklich braucht.

 

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht

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