Die fünf Akquise Stufen

Die fünf Akquise Stufen

Im Unternehmertum, im Vertrieb und Verkauf kommt es darauf an, zu verstehen, wie ein Verkauf, wie eine Akquise grundsätzlich abläuft. Welchen Rahmen, welches System braucht es, um für beide Seiten einen gewinnbringenden Geschäftsabschluss zu erzielen?

Nachfolgend findest du die von mir entwickelten fünf Akquise Stufen. Diese fünf Akquise Stufen haben sich in den letzten Jahren sehr bewährt, sind also wirklich praxiserprobt und können von jedem Menschen einfach erlernt werden.

Natürlich können die einzelnen Schritte ineinander fließen und übergangslos durchgeführt oder sogar übersprungen werden. Wenn du auf einer Stufe drohst, aus dem Gleichgewicht zu kommen, dann mache doch einfach einen Schritt zurück und mache dann wieder einen oder vielleicht zwei Schritte nach vorne.

Stufe 1 – Qualifizierung – Kalt

Hier geht es in erster Linie um die Qualifizierung des Interessenten. Hier schaffst du Interesse, weckst Wünsche und gibst Informationen. Du legst die Spielregeln für eine gewinnbringende Kommunikation fest.

Ziel: Ein qualifizierter Termin.

Wichtig: Bereits in dieser Stufe ist klar, ob dies dein Zielkunde ist.
Hier ist klar, ob der Interessent Bedarf, Priorität, Budget, Vertrauen hat und wirklich nach einer passenden Lösung sucht.

 

Stufe 2 – Kundenergründung – Lauwarm

Hier findet die Kundenergründung statt.
Was brennt unter den Fingernägeln?
Welche Problemlösung ist wirklich viel Geld wert?

Du präsentierst Kriterien für eine mögliche Zusammenarbeit und ergründest die Erwartungshaltung bzw. die Kaufmotive des Interessenten.

Ziel: Ein qualifizierter Termin oder Neukunde.

 

Stufe 3 – Präsentation – Warm

Du stellst die Problemlösung maßgeschneidert vor.
Zahlen, Daten, Fakten sind am Tisch. Spätestens hier präsentierst du das Auftragsformular und besprichst es mit dem Interessenten. Ihr beredet außerdem etwaige Hürden für eine Zusammenarbeit.

Ziel: Ein Neukunde oder ein Entscheidungstermin bzw. Definition eines Zeitrahmens.

 

Stufe 4 – Follow up – Heiß

Hier findet das Follow up statt: Ein wichtiger Schritt Richtung Neukunde. Du räumst letzte Einwände oder Bedenken aus. Das Auftragsformular lässt keine Fragen beim Interessenten offen. Du selbst hast keine Fragen mehr bezüglich der Leistung und kennst wirklich das Kaufmotiv des Interessenten.

Ziel: Ein unterschriebenes Auftragsformular.
Ein voll überzeugter Neukunde.

 

Stufe 5 – Entscheidung & Anfang – Grün

Du hast einen neuen Kunden gewonnen.
Das Auftragsformular ist unterschrieben. Gratulation! 🙂
Die nächsten Schritte werden mit deinem neuen Kunden besprochen, das Onboarding und der Zeitrahmen etc. Die Übergabe an die am Projekt beteiligten Abteilungen findet statt.

Ziel: Erfolgreiches Onboarding des Kunden. Aufbau eines Fans und Marken- oder Produkt-Botschafters beginnt…

Viel Spaß bei der Akquise!

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht

 

 

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