Lesetipps: Von diesen drei Büchern profitiert jeder Vertriebler

Lesetipps: Von diesen drei Büchern profitiert jeder Vertriebler

Das Talent zum Verkaufen hat man, oder man hat es nicht. Das stimmt zwar in einer gewissen Weise, aber trotzdem gibt es viele gute Möglichkeiten, sich weiterzubilden und etwas für den Vertriebsjob dazuzulernen. Wie wäre es zum Beispiel mal wieder mit einer interessanten Buchlektüre? Dieser Blogartikel stellt drei Bücher rund ums Thema Vertrieb vor, die von führenden Vertrieblern empfohlen werden und für Vertriebler genauso zum „Handwerkszeug“ gehören sollten, wie das Metermaß für jeden guten Handwerker!

  1. Der Klassiker: Der Verkäufer in Dir!“ Das Dale Carnegie Verkaufstraining
    Autor: Dale Carnegie
    Verlag: Fischer Taschenbuch

„Der Verkäufer in Dir!“ Von Dale Carnegie

Worum geht es inhaltlich in dem Buch?
Das Buch behandelt das Thema Verkauf von A bis Z: Es deckt vom Vertrauensaufbau über das Akquiseschreiben und das Erstgespräch bis hin zur Vertragsverhandlung alle wichtigen Themen ab. Dale Carnegie hat hier quasi das „1×1 des Verkaufs“ niedergeschrieben, in dem auch sehr anschaulich erklärt wird, wie man mehr Verkäufe erzielt und Einwänden geschickt begegnet.

Warum gehört es zum Handwerkszeug für jeden guten Verkäufer?
Der Verkäufer in Dir ist ein Basisbuch und bietet das grundsätzliche Rüstzeug, das jeder Verkäufer braucht. Kurzum: Jeder Verkäufer sollte es kennen und gelesen haben. Zudem ist es sehr motivierend geschrieben und enthält sehr viele kreative, originelle Ideen, wie man Kunden gewinnen kann. Und der Leser lernt mit dem Buch, wie er sich selbst gut verkaufen kann!

Für wen ist das Buch geeignet?
Das Buch eignet sich für jeden, der in den Vertrieb einsteigen will – es ist für jeden Verkaufsanfänger ein Must-Have. Darüber hinaus ist diese „Sales-Bibel“ eine sehr gute Grundlage für jeden Spitzenverkäufer, auf der man aufbauen kann.

Was ist die wichtigste Message des Buches?
Um etwas zu verkaufen, muss man sich für den Kunden wirklich interessieren und herausfinden, wie man durch gezielte Fragen Bedürfnisse aufdeckt: Wie finde ich heraus, wo das Hauptinteresse des Kunden liegt und was seine Kaufkriterien sind? Erkenne ich, welche Hindernisse noch vor dem erfolgreichen Vertragsabschluss liegen? Habe ich das dominante Kaufmotiv entdeckt?

  1. Das Buch für Praktiker: „Bei Anruf Erfolg.”
    Autor: Umberto Saxer
    Verlag: Redline Verlag

„Bei Anruf Erfolg.” Von Umberto Saxer

Worum geht inhaltlich in dem Buch?
Basierend auf der Verkaufstechnik der Kybernetik weiht Umberto Saxer Vertriebler in diesem Buch in die Geheimnisse erfolgreicher Telefonakquise ein. Dabei erklärt er, wie man am Telefon schnellstmöglich und smart über das Vorzimmer bis zum Entscheider zu einem Termin und Geschäftsabschluss kommt. Er beschreibt, wie das richtige Arsenal an Techniken aussehen muss und gibt dem Leser praktische Checklisten an die Hand, die die Vorbereitung eines Telefonats und die richtige Gesprächseröffnung ebenso abdecken wie Einwandbehandlung, Nachfassen und Zusatzverkäufe.

Warum gehört es zum Handwerkszeug für jeden guten Verkäufer?
Im Alltag kommt nahezu kein Verkäufer ohne das Telefon aus: Die Telefonakquise gehört zu den wichtigsten und erfolgreichsten Akquiseinstrumenten. Da insbesondere Kaltakquise per Telefon aber weder sonderlich beliebt noch leicht ist, liefert dieses Buch die Grundbasis für jeden erfolgreichen Telefonverkäufer: Mit den beschriebenen Methoden verschwindet die Scheu davor, zum Hörer zu greifen und Erfolgsquoten können erhöht werden. Darüber hinaus ist das Buch extrem praxistauglich.

Für wen ist das Buch geeignet?
Für alle Verkäufer, die übers Telefon Termine oder Geschäftsabschlüsse vereinbaren müssen und die erfolgreich Telefonakquise betreiben wollen.

Was ist die wichtigste Message des Buches?
Erfolgreich Verkaufen mit einem großen Arsenal an Verkaufstechniken bedeutet nicht, den Kunden zu manipulieren. Es geht vielmehr darum, herauszufinden, was der Kunde wirklich will und welche Einwände er wirklich hat, um ihm dann die beste Lösung anbieten zu können.

  1. Das Kundengehirn verstehen: „Top Seller. Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können.“
    Autor: Hans-Georg Häusel
    Verlag: Haufe

„Top Seller. Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können.“ Von Hans-Georg Häusel

Worum geht inhaltlich in dem Buch?
Hans-Georg Häusel führt den Leser in die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung ein und erläutert die Emotionssysteme im menschlichen Gehirn. Was das mit dem Thema Verkaufen zu tun hat? Eine ganze Menge, denn wer die Emotionssysteme sowie die Wege und Arten der Kaufentscheidungen im Gehirn kennt, kann erfolgreicher verkaufen. Top Seller zeigt auf, welche „Kaufknöpfe“ im Kundengehirn jeder Vertriebler kennen sollte und wie man lernt, sie zu drücken.

Warum gehört es zum Handwerkszeug für jeden guten Verkäufer?
Jeder Spitzenverkäufer sollte wissen, welche Prozesse im Kundengehirn ablaufen und wie sie beeinflusst werden können. Beim Thema Verkauf gehört die „Limbic Map“ zum Grundwissen, das jeder Verkäufer draufhaben sollte. Wer die Emotionssysteme kennt, kann sie nutzen, um Vertrauen zu schaffen und um (höhere) Preise durchzusetzen. Außerdem hilft das Buch dabei, Kommunikationsverhalten und Körpersprache zu verbessern und gibt Tipps, wie man bei Verhandlungen deutlich besser bestehen kann.

Für wen ist das Buch geeignet?
Dieses Buch sollten alle (angehenden) Verkäufer lesen, die ungern auf das Zufallsprinzip setzen möchten, sondern ihre Verkäufe systematisieren wollen. Es ist eine sehr gute Lektüre für alle, die ein systematisches, wissenschaftlich fundiertes Verkaufssystem anwenden möchten und damit ihr Arsenal an Verkaufstechniken ergänzen möchten.

Was ist die wichtigste Message des Buches?
Emotionen schaffen Wert im Kundengehirn: Je mehr positive Emotionen ein Produkt oder eine Dienstleistung auslöst, und je mehr negative Emotionen ein Produkt verhindert, desto wertvoller ist es für unser Gehirn.

Übrigens: Auch für „Nicht-Vertriebler“ kann ein Blick in eines der Bücher durchaus spannend sein. Gerade für Marketer dürfte sich der in oder andere interessante Einblick in die Welt des Vertriebs ergeben und viele der Tipps sind auch für andere Aufgabenbereiche als den klassischen Verkauf nützlich… Viel Spaß beim Schmökern!

  • 24
  •  
  •  
  •  
  •  

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.