Mehr als nur verkaufen

Mehr als nur verkaufen

Es ist fast schon komisch, aber ich kenne kaum einen Kunden, der etwas verkauft bekommen möchte – wie sieht es bei dir aus?

Jeder Mensch möchte sich „bewusst“ für etwas entscheiden und kaufen. Doch Verkäufer beschäftigen sich mit Verkaufsprozessen deutlich lieber als mit Einkaufsprozessen.

Dabei liegt es in der Natur der Sache, dass ein Verkäufer etwas verkaufen möchte und der Kunde etwas einkaufen will.

 

Ein erfolgreiches Geschäft ist bereits im Vorfeld klar entschieden

 

Mindset: Ein gutes Geschäft beginnt in deinem Kopf und ist bei einem #SmartSeller bereits klar im Vorfeld entschieden.

Ein smarter Verkäufer wie du weiß, wie wichtig es ist, die Kaufmotive seiner potenziellen Kunden zu kennen.

Deshalb gilt folgende Regel: Wer die Kaufmotive nicht kennt, sollte solange und immer wieder zurück in die Bedarfsermittlung springen, bis die Kaufmotive klar sind.

 

Kaufmotive werden von vielen Experten in vielen Varianten unterschieden. Dies verhält sich sehr ähnlich wie mit den Verkaufstechniken. Alle kochen letzen Endes nur mit Wasser, mixen die erfolgreichsten und beliebtesten Methoden zu einer eigenen „neuen“ Verkaufstechnik zusammen, geben dem Kind einen klingenden Namen und fertig ist der völlig neue Trend-Drink.

 

Wir empfehlen folgende Einteilung der Kaufmotive: 

  • Sicherheit – Zuverlässig und praxiserprobt
  • Innovation – Neu
  • Profit – Messbar mehr – Effizient investieren
  • Komfort – Alles ganz einfach

 

Ableitung: Die Wunschlösung des Kunden besteht aus zwei Wörtern: Wunsch und Lösung. Der Kunde hat Herausforderungen und konkrete Problemstellungen, die er lösen möchte und du verkaufst viel mehr als nur dein Produkt oder deine Dienstleistung. Du verkaufst viel mehr als nur eine Lösung, du verkaufst deutlich mehr als nur ein erfolgreiches Ergebnis.

 

Du verkaufst den Erfolg, ein Lebensgefühl, einen neuen Lifestyle, das Leben nach der Entscheidung, neue Möglichkeiten, mehr Zeit für…

 

Ein Beispiel: Ein potenzieller Kunde bittet dich um deine Hilfe. Er möchte als Experte in seiner Branche wahrgenommen werden.

Das Kaufmotiv dieses Kunden: Eine Kombination aus Profit und Komfort.

 

Smarte Verkäufer präsentieren diesem Kunden also eine Strategie, die zum Beispiel folgende Schwerpunkte beinhaltet:

 

  1. Einen Performance-driven Maßnahmenkatalog mit starken Use-Cases und zwei bis drei Optionen
  2. Messbare Ergebnisse, also Zahlen, Daten, Fakten in einem klar definierten Zeitraum
  3. Kaum Aufwand für den Kunden: Der Kunde kann sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

 

Die Erfolgsformel für dich lautet also: Verstehen, was der Kunde will: Kaufmotive + Interessen + Bedürfnisse kennen = Die Wunschlösung des Kunden und damit ein gewinnbringendes Geschäft für beide Seiten.

 

P.S.: Wir haben noch eine Frage an dich: Kennst du auch die Nicht-Kaufmotive deiner Interessenten?

 

Quellen

Photo by Emily Morter on Unsplash

 

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