Was macht einen #SmartSeller wirklich aus?

Was macht einen #SmartSeller wirklich aus?

Nicht jeder Handwerker eignet sich zum Kunsthandwerker und nicht jeder Fußballer wird Weltmeister. Auch im Vertrieb trennt sich die Spreu vom Weizen und das oft sehr deutlich. Woran liegt das eigentlich?

 

Es gibt leider keine geheime Zauberformel, die aus einem durchschnittlichen Verkäufer plötzlich DEN Spitzenverkäufer macht.  Wenn es so etwas gäbe und ich die Zauberformel kennen würde, dann wüsstet ihr davon, versprochen! 🙂

 

Bevor du anfängst, darüber nachzudenken, ob du dich als Verkäufer eignest, solltest du einmal überlegen, ob du dich selber gut genug kennst und ob du andere Menschen in verschiedenen Lebenslagen und Situationen richtig einschätzen kannst. Wenn du alle Fragen mit einem halbwegs ehrlichen „Ja“ beantworten kannst, dann gratuliere ich dir, denn du hast anscheinend richtig Talent und könntest ein großartiger Vertriebler werden. 🙂

 

Ehrlich gesagt hatte ich, bevor ich Vollzeit in den Vertrieb einstieg, keine Ahnung von Vertrieb und Verkauf.  Ich interessierte mich tatsächlich nicht einmal für das Thema und hatte vom Verkäufer eher ein schlechtes Bild. Das Bild eines Versicherungsvertreters war mir dabei irgendwie in das Gehirn gebrannt. Bis zu dem Zeitpunkt, in dem ich verstand, dass gewinnbringende Kommunikation und Vertrieb etwas ist, dass darüber entscheiden kann, ob ein Unternehmen floriert, gedeiht und wächst, oder eben nicht. Nicht jeder kann es und vor allem nicht jeder mag es, das Verkaufen. Kommunikation fand ich immer schon richtig dufte. Da ich Menschen sehr mag und immer schon eine sehr beharrliche Persönlichkeit war, konnte ich auch mal 20 Neins wie ein Mann ertragen und daher entschloss ich mich, dass Jobangebot im Vertrieb ernsthaft in Betracht zu ziehen. Ich begann ein Buch nach dem anderen zu verschlingen, konsumierte ein inspirierendes Trainings-Video nach dem anderen und besuchte Vortrag um Vortrag. Es machte mir einfach höllisch Spaß, die verschiedenen Möglichkeiten auszuprobieren. Kurzum, ich war gerne auf der Jagd. Letzten Endes erstellte ich dann Kundenprofile und ging vor wie ein Profiler, der sich seiner Zielperson Stück für Stück annähert, vor. Dabei besonders spannend ist für mich auch heute noch, sich in die Rolle des Kunden hineinzuversetzen und dabei immer die beste Lösung für den Kunden herauszuarbeiten bzw. zu entwickeln.

 

Damals stellte ich mir folgende Frage:

„Was also müsste möglich sein, wenn ich hart trainierte, wenn ich wirklich Vollgas gäbe?“

Diese Frage habe ich mir damals gestellt und habe sie mir auch klar beantwortet: Mehr.

Meiner Ansicht nach muss ein frisch gebackener Vertriebler, oder jener, der es noch werden möchte, mindestens drei Mal in der Woche trainieren, ähnlich wie im Sport.

 

(TIPP)  Folgende Schwerpunkte (ein kleiner Auszug zumindest) waren mir damals zu Beginn sehr wichtig:

 

  1. Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?
  2. Welche Kundentypen gibt es?
  3. Wie erkenne ich die verschiedenen Kaufmotive und welche gibt es genau?
  4. Wie finde ich heraus, was mein Kunde wirklich möchte, bzw. braucht?
  5. Wie kann ich einen optimalen Gesprächseinstieg gestalten?
  6. Wie komme ich zu einem qualifizierten Kundentermin?
  7. Wie erkenne ich Kaufsignale?
  8. Welche Einwände gibt es und wie behandle ich diese?
  9. Wie vermeide ich Einwände möglichst?
  10. Wie gewinne ich einen Kunden für mich und wie mache ich einen Abschluss in der Praxis?
  11. Welche Ziele setze ich mir und wie erreiche ich diese?

 

Egal welche Methode, egal welche Technik , egal welcher Verkaufstrainer oder egal welche Philosophie dir jetzt gerade am besten zusagt. Hauptsache du identifizierst dich damit und trainierst regelmäßig und konsequent. Umsetzen, umsetzen und noch einmal umsetzen ist die Devise.
Hast du dann einmal ein System gefunden, das optimal zu dir passt, dann kannst du dir einen Überblick verschaffen, was es links und rechts von deinem System im riesigen Fortbildungsmarkt Vertrieb & Verkauf noch so gibt. Alles was dir liegt und du gut umsetzen kannst, alles was dir in deiner täglichen Kommunikation mit Kunden hilft, solltest du in dein System integrieren.

 

(TIPP) Wichtig ist dann nur Eines: Gerade dann, wenn es gut läuft und du in Schwung kommst, das Ganze sich leicht anfühlt, an diesem Punkt werden viele Vertriebler oft schleißig. Es schleichen sich Hardseller-Methoden ein, so nach dem Motto: Ich versende keine Emails. Es werden häufig 0815 Offerte ausgestellt. Der Vertriebler glaubt, dass er nach den ersten Erfolgen alles kennt, was es an Möglichkeiten im Vertrieb gibt, schließlich ist man doch schon ein alter Hase und erfolgreich ohnehin. Dies ist ein schwerer Fehler. Kennen heißt nicht können. Nur, wer aus dem Labyrinth der Verirrung wieder schnell herausfindet, der kommt in den Recall und der hat es wirklich in sich.

 

Am Ende, wenn du ordentlich Praxis gesammelt hast, du nun ein erfahrener Vertriebler geworden bist und dir ein riesiges Arsenal an Möglichkeiten aufgebaut hast, dann steht vielleicht die Automatisierung des Verkaufs für dich oder für dein Team auf der Agenda. In dieser Situation bist du so gefestigt, dass dich ein neuer Verkaufsguru mit einer neuen revolutionären Verkaufsmethode nicht schwanken lässt, nicht verunsichert, nur weil du mal keinen  gigantischen Monatsstart hingelegt hast. Dies ist auch einer der großen Unterschiede, die einen #SmartSeller von einem durchschnittlichen Verkäufer unterscheiden. (Hierzu gibt es in Kürze einen weiteren Blog-Artikel)

 

(TIPP) Zusammenfassend kann ich sagen, dass folgende Schwerpunkte besonders wichtig sind, um ein #SmartSeller zu werden:

 

  • Kundenergründung
  • Expertenwissen aufbauen
  • Smarte Kundendaten Erfassung
  • Wissen, wo sich deine potenziellen Kunden informieren
  • Wissen, welche Einkaufskanäle deine potenziellen Kunden nutzen
  • Wissen, wie Kaufentscheidungen fallen
  • Kommunikationsstärke weiter ausbauen
  • Machen

 

Ich wünsche dir auf deinem Weg viel Spaß und eine extra Portion Leidenschaft! 🙂

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht

 

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