Sind Sie auch im Teufelskreis der Neukunden-Akquise gefangen?
Viele Unternehmer, Gründer und Verkäufer kennen die Situation sehr gut, wenn Mitte des Monats der Terminkalender gähnend leer ist. Wenn die Neukunden-Akquise stockt! Schnell gibt es dann von allen Seiten vermeintlich hilfreiche Empfehlungen wie:
- Du brauchst mehr Traffic auf deiner Website!
- Du musst Deine Schlagzahl erhöhen!
- Du musst viel mehr raus zum Kunden etc.
Eines ist richtig, wenn Sie niemand kennt und wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden nicht haben, wie soll dann jemand etwas von Ihnen kaufen?
Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Wie viele Besucher haben Sie auf Ihrer Website, in Ihrem Online-Shop, in Ihrem Geschäft?
- Wie viele Telefongespräche haben Sie gestern geführt, wie viele Webkonferenzen oder Geschäftstermine vor Ort, haben Sie diesen Monat bereits absolviert?
Wieviel Umsatz haben Sie mit diesen Maßnahmen erfolgreich erzielen können?
Eines ist völlig klar: Sie können Ihren potenziellen Kunden nur dann helfen, wenn Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung kaufen und einsetzen.
Es gibt vielerlei Gründe warum ein Kunde (nicht) kauft:
1. Vertrauen
2. Bedarf
3. Priorität
4. Budget…
Wie ist das eigentlich mit dem Vertrauen?
Innerhalb von 90 Sekunden entscheidet unser Gehirn im Autopilot Modus, ob wir jemanden sympathisch, kompetent und glaubwürdig empfinden. Wie das Wort empfinden schon sagt, ist das ein unterbewusster Prozess, der auf der Gefühlsebene stattfindet. Wir sprechen oft von dem ersten Eindruck, oder vom berühmten: Wir „können uns riechen“.
Drei der entscheidendsten Säulen, die darüber entscheiden, ob uns ein Unternehmen, ein Verkäufer, ein Produkt oder einfach nur Content zusagt, sind folgende:
1. Glaubwürdigkeit
2. Erfahrung
3. Kompetenz
Kennen Sie solche Menschen?
Ein ehemaliger Verkäufer Kollege von mir: Manuel, hatte das angeborene Talent innerhalb weniger Minuten Rapport, also eine absolute vertrauensvolle Stimmung mit seinen Gesprächspartnern herzustellen. Ich nenne solche Verkäufer: Emotions-Verkäufer. Es war eine absolute Freude ihn bei Telefongesprächen, Webkonferenz oder bei persönlichen Terminen zu erleben. Schnell wurde gelacht, über die schlechten Erfahrungen mit dem Marktbegleiter gescherzt und der letzte Skiurlaub wurde auch nicht ausgespart. Viele Menschen haben Manuel deshalb bewundert und waren immer wieder erstaunt, dass so etwas möglich ist.
Vielleicht fragen Sie sich jetzt, wie viele dieser launigen Gespräche mit Interessenten zu einem Verkaufsabschluss geführt haben?
Die Antwort: Ca. 1%.
Learning
Small Talk über Erlebnisse vom Samstagabend sind klasse, ein anregendes Gespräch über den letzten Skiurlaub ist vielleicht ganz lustig, sie lösen aber kein Problem des Kunden. Die launigen Gespräche fühlen sich sehr gut an. Sie bringen aber keinen echten Mehrwert oder Nutzen. Wenn Sie außer Emotion und Rapport Ihren Kunden sonst nichts vermitteln, dann bleibt die Beziehung auch auf dieser Ebene. Ein Experten-Status, eine Verstärkung der Autorität, sehen anders aus.
„Sie können Menschen nicht weiterentwickeln, Sie können keine Veränderung und keine Transformation bewirken, wenn Sie nicht die volle Aufmerksamkeit besitzen.“
Jeder Mensch hat seine Talente und deshalb ist es als Mitarbeiter mit Kundenkontakt, als Verkäufer so wichtig, seine Talente zielgerichtet einzusetzen. Es ist so wichtig zu verstehen, wo diese Talente gefragt sind und zu einem Ergebnis führen. Ein Emotions-Verkäufer ist gezielt eingesetzt, eine wirkungsvolle Akquise-Waffe bei z.B. Emotions-Kunden, bei Kunden also, die größten Wert auf: Vertrauen, Sicherheit, legen und bildlich gesprochen, mehr den Verkäufer kaufen, als das Produkt.
Wenn Sie gerade überlegen ein Unternehmen zu gründen, ein neues Produkt einzuführen, wenn Sie überlegen, wie Sie ein Verkaufs-System mit Erfolgsgarantie etablieren können…
…dann ist für Sie jetzt die Positionierung die zentrale Aufgabe, die darüber entscheiden wird, ob Sie von der erfolgreichen Planung zum profitablen Ergebnis kommen.
Geben Sie Ihren potenziellen Kunden einen Einblick in Ihre Welt – Beispiele:
1. Nützlicher, kostenfreier Content der dem potenziellen Kunden bei der Bewältigung seiner täglichen Herausforderungen hilft
2. Videos von Ihren Vorträgen oder Seminaren
3. Imagefilme oder kurze Videos und Berichte von Gästen bzw. Unternehmen Wie fühlt sich ein Seminar in Ihrem Hause an? Wie läuft die Planung einer Konferenz mit Ihrem Hause ab?
4. Erfolgsbeispiele: Wie helfen Ihre Projektmanager Ihren Kunden dabei Marktchancen frühzeitig zu identifizieren und warum liegt die Social Media Betreuung bzw. die Website am Besten in den Händen Ihres Unternehmens?
Wichtig ist, dass Ihr Content neugierig macht, wertvollen Inhalt bietet, kurzweilig ist und natürlich nicht überoptimiert ist, sondern vor allem bei Ihren potenziellen Kunden authentisch wirkt.
Mein Tipp für Sie
Geben Sie Ihren potenziellen Kunden: Jenen Inhalt, jene Einblicke, die Ihre potenziellen Kunden jetzt von Ihnen erwarten und wollen. Verpassen Sie dann nicht den Zeitpunkt und geben Sie Ihren potenziellen Kunden dann später: Wertvollen Content und nützliches Wissen, das Ihre potenziellen Kunden wirklich brauchen.
Ein Training, ein Coaching, insgesamt die Weiterentwicklung soll spürbar für die Menschen sein, das Ergebnis soll besonders im Vertrieb und Verkauf messbar sein. Dann ist Weiterbildung für Unternehmen profitabel und auch für die Mitarbeiter ein Investment in die Zukunft. Und das Beste: Dann macht das Ganze auch wirklich Spaß!
Gewinnbringende Grüße
Andreas #derNabicht